Лопухнулись что ли?


Это реальная история.

Менеджер офсетной типографии активно искал заказы по всему городу. Делал звонки, назначал встречи, мотался с образцами от одной станции метро к другой, и не задумывался, что крупный клиент может находиться в трестах метрах от него. Точнее сказать задумывался, но каждый раз сам же себя и успокаивал, - «Наверняка они с кем-то из наших работают, ведь даже дорога к ним в офис проходит вдоль типографии».

И каково же было его удивление, когда он узнал что это не так. Попытки были, но они... В общем, он не понял к чему они привели, и решил сходить без звонка, прихватив красочную книгу из тиража в подарок. На проходной он сказал, что ему в отдел маркетинга и рекламы и его пропустили, подсказав куда идти. Там его очень радушно встретили, узнав откуда он и предложили кофе. Спустя минут тридцать, менеджер довольный вышел от клиента, договорившись, что ему на почту пришлют технические параметры на семь тысяч календарей трио, семь тысяч перекидных календарей и семь тысяч домиков. В общем три семерки. Джек пот. Тем более, что встреча прошла в очень дружественной атмосфере. Надо сказать, что календари были нестандартными во всем: и в формате и толщине ламинации и сборке. Поэтому расчет занял продолжительное время и был готов только тогда, когда клиент уехал в непродолжительный отпуск. Этот вариант не исключался и по предварительной договоренности цифры были отправлены ему на почту. Через два дня выяснилось, что в расчетах была допущена ошибка и цена на трио и перекидные календари оказалась на 30 процентов выше. Учитывая, что клиент ничего не ответил на письмо, менеджер решил, пока не случилось ничего плохого, написать другое, в котором приводил цифры, соответствующие новым расчетам, плюс небольшая скидка на всякий случай. Через некоторое время клиент вернулся из отпуска и попросил договор, а также стал приходить в типографию, чтобы решить разные детали будущего заказа. Работа кипела, поступила предоплата, вот-вот должен быть готов макет первого календаря. Все были довольны. И менеджер. И клиент. И директор типографии. И в один прекрасный момент, клиент подошел к менеджеру и сказал:- Ну надо же, не думал, что у вас такие цены, надо было с вами раньше начать работать. Тем более, что вы под боком. Менеджер напрягся - нехорошие мысли забрались в голову. Где-то просчитались,- подумал он. А что с ценами? Да мы процентов на сорок дороже делали этот заказ. Это же большая разница. Да? - выдавил из себя менеджер. Как хорошо, что я к вам зашел, - неуверенно процедил он.

Позже, менеджер выяснил, что никакой ошибки в расчетах, высланных второй раз, не было. Клиент действительно печатал этот заказ по более высокой цене. И не первый год. Тиражи и дизайн не сильно отличались. Тем более, что текущий заказ делали по аналогии с прошлым годом.

Теперь вопросы. Как вы считаете, в чем разница между расчетом заказа и ценообразованием? Как нужно было поступить менеджеру, чтобы установить более выгодную цену? Если это вопросы к клиенту, то как они звучали бы?

Компания Основное Решение

тренинги для менеджеров типографий

блог о продажах полиграфии

Избранные посты
Недавние посты
Архив
Поиск по тегам
Мы в соцсетях
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square
"Основное решение", Санкт-Петербург, 2019г.   

  Информация, представленная на сайте не является публичной офертой. Возможны изменения в последовательности и содержании программы тренинга с сохранением качества обучающего материала

Эффективные продажи
в полиграфии