Работаем по всей России

ПОВЫШАЙТЕ ПРОДАЖИ ВМЕСТЕ С НАМИ

Одним из важнейших факторов стабильности и роста современной  типографии, являются продажи.Такие же мощные как и начинка производства.

Сегодня мы помогаем достичь этого, обучая людей профессионально продавать и выстраивать системы продаж.

Подпишитесь на статьи о продажах в полиграфии

битрикс24.gif

Типографии учатся

26 января, в Питере, на территории крупной полиграфической компании прошел тренинг, в котором приняли участие представители сразу нескольких типографий. Мероприятие прошло в живой и дружественной атмосфере, хотя и были организации, которые в повседневной работе наверняка боролись за одних и тех же клиентов. Но на тренинге конкурентов нет. Люди из разных типографий практиковались в навыках ведения переговоров, меняясь друг с другом ролями в игровых ситуациях. Делились идеями и проблемами, с которыми ранее сталкивались в работе с клиентами. И это понятно, ведь цель тренинга - не просто научить делать больше продаж, но и лучше понимать клиентов и качественнее их обслуживать. И главное - не

Всегда закрывайте продажу.

Часто ли вы просите клиента принять решение о заказе в прямом общении? Или, предоставив необходимую информацию, передаете эту инициативу ему целиком и полностью. Ждете, когда он взвесит все за и против и сообщит вам о своих намерениях. Представим ситуацию с двумя менеджерами, которые грамотно выстроив процесс продаж с одним и тем же клиентом, по разному завершили коммуникацию. Первый, подведя итоги общения, закрыл сделку вопросом - «Мы готовы сделать тираж ко вторнику, выставляю вам счёт?» Второй не стал побуждать клиента к решению, а лишь сделал выжидательную паузу и позволил клиенту сказать «Надо подумать» или что-то в этом роде. Как вы думаете, у кого шансов получить заказ будет больш

Четыре к одному

В офсетную типографию одновременно пришли два новых человека. Они с разницей в несколько дней прошли собеседование и в начале следующей недели приступили к работе. Через два месяца активных продаж их результаты существенно отличались. Тот менеджер, что делал втрое меньше звонков и встреч привёл в компанию четырех целевых клиента и выполнил поставленный план продаж. А тот, что с большим энтузиазмом звонил и встречался, выполнял все нормативы, привёл лишь одного и то на небольшую сумму. Причем, у этого человека, прекрасно получалось проходить секретаря и выходить на ЛПРов и уверенно с ними общаться. Опыта в полиграфии ни у одного из них не было, но был опыт в продажах в разных сферах b2b. На

А вы это знаете? Или математика продаж.

Меня иногда спрашивают, насколько фактически изменятся результаты менеджера типографии после тренинга. Отвечу на этот вопрос конкретным примером, не завышая цифр. Будьте внимательны. Менеджер офсетной типографии на текущий момент имеет определенный объем продаж (это у него уже и так есть). Дополнительно, каждый месяц, он начинает работать с двумя новыми целевыми клиентами из десяти позвонивших (или из тех, что были в активной разработке). Его средний чек по новым клиентам составляет 50 тыс. руб. А прибыль с каждого заказа - 7,5 тыс. руб. (15% рент.). Из тех клиентов, что сделали первый заказ, только треть становятся постоянными и делают заказы с периодичностью раз в квартал. Переменная ч

Лопухнулись что ли?

Это реальная история. Менеджер офсетной типографии активно искал заказы по всему городу. Делал звонки, назначал встречи, мотался с образцами от одной станции метро к другой, и не задумывался, что крупный клиент может находиться в трестах метрах от него. Точнее сказать задумывался, но каждый раз сам же себя и успокаивал, - «Наверняка они с кем-то из наших работают, ведь даже дорога к ним в офис проходит вдоль типографии». И каково же было его удивление, когда он узнал что это не так. Попытки были, но они... В общем, он не понял к чему они привели, и решил сходить без звонка, прихватив красочную книгу из тиража в подарок. На проходной он сказал, что ему в отдел маркетинга и рекламы и его проп

Идеальное конкурентное преимущество.

В идеале, самое лучшее конкурентное преимущество - это возможность дать клиенту то, что сделает его ещё эффективнее. Это относится и к людям и компаниям. Практически каждый из нас нужен на работе для создания прибыли или обслуживания тех, кто эту прибыль непосредственно создает. Допустим, менеджер по рекламе может быть более эффективным, если увеличит число обращений клиентов в свою компанию и(или) снизит затраты на рекламу, сохранив при этом необходимый трафик или другой показатель. Человек, заказывающий упаковку, также может повлиять на итоговую прибыль компании, оптимизировав закупки и сократив на них расходы. Вот и получается, чтобы вам стать более конкурентоспособными, нужно смотреть

Что отправить клиенту?

Очень часто бывает так, что после звонка клиенту, он просит вас отправить ему информацию на почту. Это конечно отговорка и если вам удалось её обойти, то здорово. Но так бывает не всегда. Иногда, чтобы продвинуться дальше все-таки нужно, что-то отправить. Не факт, что клиент будет это читать, но отправить следует то, что добавит вам шансов на победу и поможет двигаться дальше. Так что же отправить. Некоторые отправляют таблицы с ценами на типовые заказы и перечнем сервисов типографии. Другие шлют красочные pdf буклеты с обращением директора, видами оборудования, техническими требованиями. Иногда такие буклеты занимают более десяти страниц и с их содержанием не знакомы даже сами менеджеры

Иллюзия продажи

Клиент присылает вам по электронной почте технические параметры на расчет. Если в задании все понятно, вы ответственно выполняете эту работу и отправляете ему обратным письмом, подготовленное коммерческое предложение. В тот же или на следующий день вы звоните и интересуетесь, пришло ли письмо и удалось ли с ним ознакомиться. Если да, то спрашиваете, что он думает по поводу цены, и задаете ещё несколько вопросов по срокам, макетам и так далее. То есть пытаетесь получить максимально возможную информацию для планирования своих дальнейших действий. СТОП! Если вы все сделали так, как я здесь описал, скорее всего вы не получите заказ. При этом вам будет казаться, что это не так и ситуация нахо

Все ли дело в черном цвете?

Однажды маркетолог одной не очень крупной строительной фирмы решил сменить типографию. Прежняя его во всем устраивала, кроме одного - уж больно долго они отвечали на его запросы. И дело касалось не только запросов по цене, но и любых других. Ответы на электронные письма приходили более чем через сутки и его это сильно раздражало. Раньше он делал попытки повлиять на ситуацию, но этого хватало не на долго, потом все становилось как и прежде. Постепенно он стал чувствовать себя третьесортным клиентом для этой типографии, хотя на протяжении уже двух лет размещал там заказов в среднем на девяносто тысяч рублей в месяц. И вот, в очередной раз, когда стала тянуться новая тягомотина с ответом, он

Избранные посты
Недавние посты
Архив
Мы в соцсетях
  • Vkontakte Social Icon
  • Facebook Basic Square
2.png

ПРИГЛАШАЕМ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ И МЕНЕДЖЕРОВ К СОТРУДНИЧЕСТВУ

Уважаемые коллеги!

Теперь вы можете бесплатно разместить статьи, видео о продажах и управлении продажами на нашем сайте. Присылайте свои наблюдения, кейсы, заметки, идеи – все то, что может быть интересно и полезно читателям. Лучшие материалы будут опубликованы в социальных сетях, yutube, попадут в рассылку (с вашего согласия). Так вы сможете заявить о себе, поделиться своими опытом и идеями с коллегами.  Авторство и право публикации материалов сохраняется за вами.

Станьте активным участником на рынке полиграфии, присылайте материалы на электронный адрес: profsales@list.ru

Отправляйте ваши вопросы на электронный адрес:

profsales@list.ru

"Основное решение", Санкт-Петербург, 2019г.   

  Информация, представленная на сайте не является публичной офертой. Возможны изменения в последовательности и содержании программы тренинга с сохранением качества обучающего материала

Эффективные продажи
в полиграфии