Работаем по всей России

ПОВЫШАЙТЕ ПРОДАЖИ ВМЕСТЕ С НАМИ

Одним из важнейших факторов стабильности и роста современной  типографии, являются продажи.Такие же мощные как и начинка производства.

Сегодня мы помогаем достичь этого, обучая людей профессионально продавать и выстраивать системы продаж.

Подпишитесь на статьи о продажах в полиграфии

битрикс24.gif

Продажи - это деньги

Когда мне человек говорит, что он умеет продавать, я прошу его показать свой результат. Не секрет, что слово продажа имеет равенство со словом деньги, т.к. они и являются итогом процесса работы с клиентом. Здесь всё ясно и просто. И не годится, когда человек говорит, что он умеет продавать, но сейчас этого не делает по какой-то причине. Мол, такой опыт есть и если нужно начать, можно хоть завтра. Продажи это не знания и навыки, которые вы носите в своей голове. Сами по себе они ничего не значат. Не значат даже ваши личные качества, такие как энтузиазм и находчивость. Они ваши хорошие помощники на пути к продажам и только. Значат только деньги, количество клиентов и суммы сделок. И если ваши

В шахматы с клиентом

Продажи иногда напоминают шахматную игру, в которой клиент пытается реагировать на ваше наступление и защищаться. Вы делаете ход на короля, но перед вами встаёт конь, вы разыгрывает другую комбинацию, но вам помешала пешка. И если вы будете достаточно настойчивы и прозорливы, рано или поздно поставите мат королю и осуществите свою многоходовую комбинацию - продажу. Я пишу это не потому что без ума от шахмат или для красивой картинки. И не потому что клиента рассматриваю как противника, которого нужно красиво обыграть. Нет. Давайте будем реалистами и признаем, что выяснение потребностей или отличное знание возможностей типографии и её конкурентных преимуществ не всегда приводят к продаже.

Как снизить страх перед холодными звонками?

Вы водите автомобиль? Если да, то наверняка помните, как начинали делать свои первые поездки без инструктора? Наверное, побаивались, ответьте честно. Представьте себе, миллионы людей испытывали схожие чувства, когда впервые выезжали на дорогу с движением. Один мой приятель, когда начинал водить, пересек весь город и такого натерпелся, что не знал, как решиться на обратный путь домой. Уехал ночью, когда трясти перестало и дороги опустели. Теперь, спустя много лет, он водит машину, чуть ли не закрытыми глазами. Он, как и многие другие водители прошел все стадии – от неуверенности до прекрасного владения навыками И если вы только приступаете делать холодные звонки, вы так же, как и начинающий

Два менеджера. Два разных подхода

В первой половине дня, ровно в назначенное время, к клиенту приехал менеджер из типографии. Эту встречу, он пробивал два месяца, периодически звоня и набиваясь на неё. В конце концов, ему дали добро и вот он здесь. Достал лучшие образцы, которые только смог найти в типографии, рассказал о них, что знал. Спросил у клиента, что тот печатал, покрутил это в руках, задал ещё несколько вопросов о тиражах и пожеланиях, и с чувством надежды на богатое сотрудничество укатил обратно в офис. Там он, скорее всего, благополучно внес информацию в базу и поставил дату следующего звонка. В тот же день, но во второй половине дня, к тому же самому клиенту приехал менеджер из другой типографии. Он не имел вооб

Какие сомнения?

Эта история реальная. Таких происходит огромное множество с разными людьми. Но я хочу подать её так, чтобы вы непосредственно стали в ней действующим лицом. Ах да, забыл сказать, что пост адресован именно менеджерам типографий. Так вот, представьте, что вы устроились на новую работу. И она вам очень нравится. Нравится все - и коллектив и директор и задачи, которые перед вами стоят. Вы менеджер по рекламе и занимаетесь тем, что продвигаете очень высококачественный товар. В один прекрасный момент, вы понимаете, что ни логотип, ни фирменный стиль, ни каталог не соответствуют нынешнему уровню компании и решаете сделать небольшой редизайн. Представили? Вы идете с вашими идеями к директору

Долой стеснения!

Лет десять назад к нам в типографию пришёл очередной менеджер. Типография была небольшой, места мало и его посадили между другим менеджером и дизайнером. Первый день он осматривался, а на второй взял в руки телефон и стал звонить. Без остановки. Звонок за звонком. Поскольку в той типографии так никто не делал, люди стали с любопытством на него подглядывать. У менеджера не все получалось, но он упорно продолжал звонить. И дело не в том чего он добился спустя какое то время, а в том, что, несмотря на стесняющие обстоятельства, этот новый человек стал делать то, что даёт деньги. Он по пятьдесят раз на дню повторял при всех одни и те же фразы. Иногда тихо выругивался, бросал трубку и шёл на пер

4 секунды

Есть простые вещи, о которых мы догадываемся, но не проговариваем вслух. Либо потому что они кажутся очевидными, либо потому что мы не задумываемся превратить их в словесную форму. В этом году мне очень повезло посетить однодневный семинар Джордана Белфорта в Москве. Работая в крупной офсетной типографии, мы с коллегой решили, что это мероприятие нам как-то будет полезно и решили съездить на него. Тем более, что человек, который выступал - личность незаурядная и очень популярная. Джордан Белдфорт - это Волк с Уолл Стрит, по мемуарам которого Мартин Скорцезе снял одноименный фильм. Так вот, этот Волк колесит по всему миру и ведет свою учебную программу «Линия прямого убеждения». Програм

Чтобы встреча не сорвалась

Если вы делаете холодные звонки, то наверняка у вас было такое, что назначаете клиенту встречу, а когда звоните её подтвердить, всё срывается. Причина может быть в не правильной формулировке того, что вы говорите. Менеджеры, перед тем как выехать на встречу звонят клиенту и часто произносят такую фразу - Иван Иванович, мы вчера созванивались и договорились о встрече в 11 часов. У нас все в силе? Я вам так делать не рекомендую. Этим вопросом вы провоцируете клиента легко отказаться от того, в чем он ещё возможно не заинтересован. В его голове нет острой необходимости с вами встречаться, пока она есть только у вас. Что было бы лучше сказать в данном случае. Да все очень просто. Наберите его з

Почему нельзя верить никому и даже себе?

Не верьте, что активные продажи в полиграфии не работают, не верьте, что конверсию по входящим звонкам нельзя серьезно улучшить. Даже сейчас - в кризис. Я проработал много лет в типографии в активных продажах, сначала менеджером, потом директором по продажам и видел, как растет клиентская база при правильном подходе. Есть определенные методы, которые помогают добиться высоких результатов, но в первую очередь - это целенаправленный, упорный труд. Прямо сейчас, в век цифровых технологий и интернет маркетинга, на рынке есть компании, которые почти целиком загрузили свои печатные производства, благодаря активной работе с клиентами. Но мне, также встречались типографии, руководители которых тверд

9 способов заставить себя делать холодные звонки

Продолжаем тему холодных звонков в полиграфии, начатую в одном из постов. Представим, что вы все сделали как сказано в предыдущем посте (10 шагов...) и научились делать холодные звонки. По крайней мере, если вы делали все по инструкции, вы уже что-то можете. Следующий этап заключается в том - чтобы их делать и делать регулярно, а это не так просто. Вы будете находить массу разных «безотлагательных дел», которые не терпят промедления и откладывать звонки на потом. Сначала на 11 часов, потом на 14 часов , кода все придут с обеда, потом на 16, а потом вы просто с радостью заявите себе, что сегодня уже нет смысла начинать, и с облегчением переложите старт вашего телемарафона на утро следующего

Почему не идут продажи?

Мы часто говорим о техниках и инструментах продаж, узнаем как надо действовать и поступать в той или иной ситуации, тренируем свои навыки, но продаж как не было в том объеме как хотелось бы, так и нет. Хотя и целевая группа вроде бы определенна верно и количество активных действий зашкаливает. На мой взгляд, причин может быть несколько: 1. Вы скачите от одного клиента к другому и не углубляетесь в существо вопроса по каждому из них. Вам психологически проще бежать к следующему клиенту и думать, что на сей раз точно что-то сложиться, чем заниматься тем, что у вас уже есть, но требует продуманности и напористости. Тем более, если клиент стал изворачиваться и уходить от принятия решений, а

10 шагов к продажам полиграфии по телефону

Для тех, кто хочет научиться делать холодные звонки, предлагаю следующую схему подготовки. 1. Определитесь с целью звонка (например, цель максимум - назначение встречи или получение заявки на расчет, цель минимум - получить информацию о потенциале клиента и имя ЛПР) 2. Составьте скрипт звонка, направленный на реализацию максимальной цели. Например, для цели назначить встречу при разговоре с ЛПР, скрипт может выглядеть так (привожу реальный скрипт ): - Иван? Добрый день. Меня зовут Александр Егоров. - Уделите пару минут времени! ОТВЕТ КЛИЕНТА (согласие, отговорка, возражение) - Иван, я представляю типографию 4+4 - крупное офсетное, цифровое производство. Делаем интересную современную по

Работайте с возражениями заранее.

Пока не доказано, что вы можете продавать – значит, не можете. Эту простую и гениальную мысль я услышал на тренинге Бориса Жалило. О чем это говорит? Да о том, что пока не подтверждено, что вы сможете профессионально обработать основные возражения, грамотно выяснить потребности, отстроится от конкурентов и т.д. априори принимается , что вы этого делать не умеете. И только так. Уверенность, что разберетесь по ситуации и что-нибудь придумаете на месте – в профессиональных продажах не проходит. Ну разве, что вы талант на это. Обработайте уверенно, без лишних вопросов следующие возражения : -У вас дорого -Нам ничего не надо -Мы работаем с другой типографией, нас все устраивает -Пришли

Надо или не надо встречаться с клиентом?

Ответ кроется в ваших способностях. Умеете долго держать внимание клиента, получать необходимую информацию, убеждать по телефону - делайте именно так, и вы сможете пообщаться с большим количеством клиентов и получить от них заказы. Но таких людей немного, и еще меньше тех, кто может затащить клиента в типографию, находящуюся на другом конце города. Чаще происходит все наоборот - долго держать внимание не получается, клиент пытается побыстрее закончить разговор, да и мы не прочь сделать то же самое. Иногда ограничиваемся короткими фразами типа «Есть ли что–то на печать». В этом случае, единственным правильным решением является назначение встречи. Но есть и такие продавцы, которым и встречи ни

Избранные посты
Недавние посты
Архив
Мы в соцсетях
  • Vkontakte Social Icon
  • Facebook Basic Square
2.png

ПРИГЛАШАЕМ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ И МЕНЕДЖЕРОВ К СОТРУДНИЧЕСТВУ

Уважаемые коллеги!

Теперь вы можете бесплатно разместить статьи, видео о продажах и управлении продажами на нашем сайте. Присылайте свои наблюдения, кейсы, заметки, идеи – все то, что может быть интересно и полезно читателям. Лучшие материалы будут опубликованы в социальных сетях, yutube, попадут в рассылку (с вашего согласия). Так вы сможете заявить о себе, поделиться своими опытом и идеями с коллегами.  Авторство и право публикации материалов сохраняется за вами.

Станьте активным участником на рынке полиграфии, присылайте материалы на электронный адрес: profsales@list.ru

Отправляйте ваши вопросы на электронный адрес:

profsales@list.ru

"Основное решение", Санкт-Петербург, 2019г.   

  Информация, представленная на сайте не является публичной офертой. Возможны изменения в последовательности и содержании программы тренинга с сохранением качества обучающего материала

Эффективные продажи
в полиграфии